强化同业交流 共谋发展之路

2014年8月21日，安徽省信用担保协会第二期高管培训班参观学习组到访安徽创新融资担保有限公司（以下简称“创新担保”）考察交流，参观学习组由安徽国元融资担保有限公司及铜陵、亳州、宿州等地共计21家担保公司组成，正奇金融副总裁兼创新担保董事长宫为军热情接待了参观学习组一行。

图1  交流会现场

“创新担保的核心竞争力有哪些？在业务创新上做了哪些尝试？如何在业务开展的过程中做好风险防范？围绕着上述三个问题，我们想请宫总系统地给我们介绍一下创新担保的具体做法和成功经验，供在座的各位同仁借鉴和学习。”作为本次参观学习组的组长，安徽国元融资担保有限公司董事长徐修德一语道破了此次到访创新担保的目的。

图2 安徽国元融资担保有限公司董事长徐修德

精准的业务定位、完善的绩效考核和高效的目标管理，宫为军将创新担保的核心竞争力概括为以上三点。

其中，运用“四象限法则”进行精准的业务定位，是创新担保成功的最关键因素。“客户能否按时还款，取决于两个因素，还款能力和还款意愿。管子曰：‘仓廪实则知礼节，衣食足则知荣辱’。我认为只要企业经营状况良好，有能力还款，一般不会赖账，所以做担保主要还是核实还款能力。”

图3 创新担保业务定位四象限法则

众所周知，企业的还款能力来源于两个方面，一是企业自身经营所产生的现金流入，即第一还款来源；二是企业现有的资产抵押等担保措施，即第二还款来源。“我们分别以第一还款来源和第二还款来源为横纵轴划出四个象限，第一象限的客户经营状况良好且资产保障度高，一般为银行的主导客户；第三象限的客户经营状况较差且担保措施弱，为无效客户；在剩余的两个象限里，多数的担保公司偏好于第二象限的客户，其经营状况较差但资产保障度高，而创新担保自2002年成立至今，始终坚持将目标客户定位于第四象限，即经营状况良好但反担保措施相对较弱的客户”。

企业第一还款来源和第二还款来源像是跷跷板的两头，如果过分的强调资产保障度，那么必然会弱化对经营状况的考量，当企业风险暴露时，资产的处置未必能足额覆盖损失，从这一层面上来说，充足的第一还款来源才是保障企业还款能力的主导因素。从长远来看，随着银行同业竞争的日益加剧，重抵押的信贷模式必然会导致银行冲破第一象限向第二象限的客户偏移。正是基于上述两个方面的考量，创新担保才始终坚持深耕第四象限的客户。实践证明，信用担保的业务定位是创新担保成功跻身于安徽省担保机构前三甲的不二法宝。

图4  宫为军介绍创新担保业务模式

建立和完善有效的绩效考核机制是创新担保的第二个核心竞争力，绩效考核解决的是“原动力”的问题，把“要他做”变成“我要做”，从根本上调动员工的主观能动性和创造性。创新担保在2005年就开始建立绩效与业务挂钩的考核方式；同时为了积极鼓励员工开拓新项目和外埠区域项目，制定不同的新老项目、本地及外地项目的考核系数；在项目发生代偿的情况下，坚持“尽职免责”的原则，同时给予项目人员“奖一罚二”的处罚，以达到警示作用。十二年来，创新担保始终坚持依据公司的经营发展战略不断地细化和完善考核机制，为员工的有效执行输送原动力。

除此之外，高效的目标管理是创新担保安身立命的第三个法宝。“首先，公司会根据本年度的经营情况，拟定下一年的经营计划，给股东审批后并据此制定下一年的预算方案。公司再将财务指标分解成业务指标，并分配到各部门，部门根据员工职级将业务指标分解到人，每人再将个人的业务指标分解到月，实现责任主体落实到人，时间上落实到季、到月，并根据计划执行进度对计划进行滚动修订。通过强化目标管理，使业务团队作战有序，忙而不乱，执行到位。”

宫为军还就担保机构的业务创新、风险管理、人员激励与培训、职能划分、组织架构设计等方面同与会各家代表交流了经验。

图5 与会代表交流经验

徐修德代表省担保协会第二期高管培训班参观学习组全体同仁对宫总的热情接待表达了诚挚的感谢。徐修德坦言：“创新担保作为安徽省担保行业当之无愧的标杆企业，取得的出色业绩是大家有目共睹的，成功的业务模式和管理理念是值得借鉴和学习的，今日宫总分享的经验和思路让我们收获颇丰，可谓不虚此行。我提议日后在座的各家代表要加强同业交流，共谋发展之路，为推动安徽地方经济的发展贡献绵薄之力。”

（供稿：创新担保  韦敏/文并图）