创新担保的“人精”

曾经在一次简短的采访中，他很诙谐地回答了“担保业务人员应该具备哪些素质？”这一问题，“做担保，你就要成为‘人精’，让自己变得非常厉害，同时练就一双火眼精金，明辨真伪、洞穿百象。”幽默风趣的谈吐，谦逊内敛的性格，首屈一指的业绩，这些都是他的标签。他就是正奇金融2013年度金牌项目经理韦星。

  图：创新担保业务一部经理  韦星

用“人精”来形容担保从业人员，虽然听起来略带贬义色彩，但确实是韦星在担保行业从业九年来成长的真实写照。“项目经理一定要聪明，你是在跟一群身经百战的商业高手打交道，要知道你需要问什么，怎么问，要学会点到为止；项目经理的思路要清晰，先找谁谈，找哪些人谈，谈完之后你要做什么，做完之后再去找他谈，都有学问；项目经理要脑子灵活，要能在问的过程中快速地盘算出企业的大概，否则，你问了半天也搞不清楚状况，人家就会厌烦。”细细想来，在同时具备上述品质的基础上，还要对不同行业的经营模式、行业概况、风险要点有个准确的把握，在担保行业做到游刃有余的不是“人精”又是什么。

曾经无意间听到韦星和他们部门的一个同事（以下代称A）之间谈话让我印象特别的深刻，是关于是否受理一个项目的问题。他问A的第一个问题就是“你觉得这个项目能不能做？”，A可能心里也没有底，支吾了半天也没有正面回答他的问题，后来他们谈论起这个项目，我清楚地记得韦星是如何一步步的引导A关注到最后那个点上，也就是这个点直接决定了项目可行与否。就好比现在摆在你面前的是一幅画，画里是个人在看电视，电视里面有辆巴士，巴士的车身做了一个游轮的广告，游轮上一位游客坐在甲板上惬意地看漫画，漫画上画着一只啼鸣的雄鸡，这只鸡又长着宽大鲜红的鸡冠。韦星半开玩笑道：“项目尽调的过程就是要找到这个“鸡冠”，从而果断明朗地判断这个项目能不能做，哪怕摆在你面前的是一幅多么五彩缤纷的画。做项目唯一的标准就是判断他有没有还款能力，不能凑活，也不能犹豫。创新担保十二年来始终坚持的信用担保的业务定位，就相当于是在给客户送钱，但送钱的前提是你要看清楚，不然就是盲人骑瞎马。尽调的过程，就是“三步走”：盘大帐，了解资金用途，核实还款能力，最后得出一个果断明朗的结论。如果一个项目你看得不太清，一开始觉得不能做，后来又想做，这样纠结的项目千万不能做，这就跟找对象一样，你心里没谱。做项目一定要坚持原则，不需要说服自己，一定要有一个非常果断，非常明了的主见。”

九年的担保从业经历中，曾连续三年业绩蝉联第一，个人年度担保发生额逼近6亿元，并且迄今为止从没出现过一笔逾期或代偿项目，我想这样的成绩绝对不是偶然，而是他始终如一的坚持原则，坚持把公司的利益放在第一位，对自己拿捏不稳的项目永远坚持说不，哪怕可能会影响到个人年度指标的完成率。“对公司来说，我做十个项目挣得的收益也许都抵不上一个项目出风险后造成的损失。”简单朴素的表达，却实实在在让我看到了将组织利益凌驾于个人利益之上，真真切切在为企业的长远发展考虑的敬业精神和大局观念。

韦星曾经手过这样一个案例。安徽某家具公司是一家以自由品牌为基础，销售高档办公家具的公司。差异化的竞争策略让公司的业务规模不断扩张，赢得了近四成的市场占有率，并成为诸多央企和政府机关的指定家具供应商。然而厂房、土地和设备的前期投入让公司的资产严重固化，流动资金的巨大缺口成为了制约公司发展的瓶颈。韦星在充分评估这个项目后，为企业量身定做了“订单融资”业务，该家具公司可以用订单来申请融资担保，配套使用资金，每笔贷款的资金、期限与订单项对应，实行封闭管理。这样一来，一方面控制了企业的融资用途，保障了还款来源；另一方面，又设身处地地为客户着想，帮助客户解决了发展的难题。

我想这样的案例在韦星的从业经历中肯定也只是九牛一毛，但却真实映射出一个优秀的创新担保人在工作中如何实践着自己的核心价值观——“企业利益第一、求实、进取、以人为本”。

（供稿： 创新担保 韦敏/文并图）